Chapitre 3
Vendez la valeur, pas le prix
Chapitre 3
Vendez la valeur, pas le prix
Chapitre 3
Vendez la valeur, pas le prix
Chapitre 3
Vendez la valeur, pas le prix
« Même lorsqu’un produit bénéficie d’une forte adéquation produit-marché dès le départ, le go-to-market fit (adéquation commerciale) est tout aussi crucial. Nous adoptons une approche agile, en commençant par une petite équipe dédiée incluant les responsables produit comme parties prenantes clés. L’équipe commerciale intervient très tôt pour élaborer un argumentaire reproductible, ce qui nous permet de déployer ce modèle à grande échelle. »
Geoff Lewis
SVP Product Management, Procore
Construire un produit de paiement n’est que la première étape. Amener votre équipe commerciale à le vendre avec conviction est un tout autre défi. Et c’est là que de nombreuses plateformes marquent le pas.
La vente basée sur la valeur n’est pas une simple tactique commerciale. C’est une discipline qui exige un alignement entre le produit, le marketing, la vente et la réussite client. Lorsque ces équipes parlent le même langage sur les problèmes que le paiement intégré résout concrètement, la conversation avec les PME ne porte plus sur la comparaison des prix, mais sur les résultats opérationnels.
Ce chapitre explique comment positionner le paiement intégré comme l’option par défaut, comment créer les outils internes garantissant la cohérence du message et comment utiliser la transparence tarifaire comme un gage de crédibilité.
« Même lorsqu’un produit bénéficie d’une forte adéquation produit-marché dès le départ, le go-to-market fit (adéquation commerciale) est tout aussi crucial. Nous adoptons une approche agile, en commençant par une petite équipe dédiée incluant les responsables produit comme parties prenantes clés. L’équipe commerciale intervient très tôt pour élaborer un argumentaire reproductible, ce qui nous permet de déployer ce modèle à grande échelle. »
Geoff Lewis
SVP Product Management, Procore
Construire un produit de paiement n’est que la première étape. Amener votre équipe commerciale à le vendre avec conviction est un tout autre défi. Et c’est là que de nombreuses plateformes marquent le pas.
La vente basée sur la valeur n’est pas une simple tactique commerciale. C’est une discipline qui exige un alignement entre le produit, le marketing, la vente et la réussite client. Lorsque ces équipes parlent le même langage sur les problèmes que le paiement intégré résout concrètement, la conversation avec les PME ne porte plus sur la comparaison des prix, mais sur les résultats opérationnels.
Ce chapitre explique comment positionner le paiement intégré comme l’option par défaut, comment créer les outils internes garantissant la cohérence du message et comment utiliser la transparence tarifaire comme un gage de crédibilité.
« Même lorsqu’un produit bénéficie d’une forte adéquation produit-marché dès le départ, le go-to-market fit (adéquation commerciale) est tout aussi crucial. Nous adoptons une approche agile, en commençant par une petite équipe dédiée incluant les responsables produit comme parties prenantes clés. L’équipe commerciale intervient très tôt pour élaborer un argumentaire reproductible, ce qui nous permet de déployer ce modèle à grande échelle. »
Geoff Lewis
SVP Product Management, Procore
Construire un produit de paiement n’est que la première étape. Amener votre équipe commerciale à le vendre avec conviction est un tout autre défi. Et c’est là que de nombreuses plateformes marquent le pas.
La vente basée sur la valeur n’est pas une simple tactique commerciale. C’est une discipline qui exige un alignement entre le produit, le marketing, la vente et la réussite client. Lorsque ces équipes parlent le même langage sur les problèmes que le paiement intégré résout concrètement, la conversation avec les PME ne porte plus sur la comparaison des prix, mais sur les résultats opérationnels.
Ce chapitre explique comment positionner le paiement intégré comme l’option par défaut, comment créer les outils internes garantissant la cohérence du message et comment utiliser la transparence tarifaire comme un gage de crédibilité.
« Même lorsqu’un produit bénéficie d’une forte adéquation produit-marché dès le départ, le go-to-market fit (adéquation commerciale) est tout aussi crucial. Nous adoptons une approche agile, en commençant par une petite équipe dédiée incluant les responsables produit comme parties prenantes clés. L’équipe commerciale intervient très tôt pour élaborer un argumentaire reproductible, ce qui nous permet de déployer ce modèle à grande échelle. »
Geoff Lewis
SVP Product Management, Procore
Construire un produit de paiement n’est que la première étape. Amener votre équipe commerciale à le vendre avec conviction est un tout autre défi. Et c’est là que de nombreuses plateformes marquent le pas.
La vente basée sur la valeur n’est pas une simple tactique commerciale. C’est une discipline qui exige un alignement entre le produit, le marketing, la vente et la réussite client. Lorsque ces équipes parlent le même langage sur les problèmes que le paiement intégré résout concrètement, la conversation avec les PME ne porte plus sur la comparaison des prix, mais sur les résultats opérationnels.
Ce chapitre explique comment positionner le paiement intégré comme l’option par défaut, comment créer les outils internes garantissant la cohérence du message et comment utiliser la transparence tarifaire comme un gage de crédibilité.
3.1
Faites du paiement intégré l’option par défaut
La plupart des PME ne s’opposent pas au paiement intégré. Elles ne font tout simplement pas du changement de prestataire une priorité.
Le chemin de moindre résistance consiste à conserver le processeur qu’elles ont déjà, même lorsqu’une meilleure option est disponible au sein de la plateforme qu’elles utilisent déjà. C’est un problème de positionnement, pas de produit.
Les nouveaux clients constituent le point de départ le plus simple. Normalisez le paiement intégré dès l’onboarding, avant que des habitudes ne se créent autour de leur ancien prestataire.
Les clients existants nécessitent une approche différente – une approche qui présente le changement comme une montée en gamme plutôt que comme une perturbation.
Le matériel seul ne suffit pas à faire bouger les lignes. Envoyer un terminal donne aux clients le moyen d’utiliser le paiement intégré, pas la motivation. Ce qui transforme la curiosité en utilisation engagée, c’est de lier les paiements à des résultats concrets : une réconciliation plus rapide, moins de refus de transaction et de meilleures données clients.
3.1
Faites du paiement intégré l’option par défaut
La plupart des PME ne s’opposent pas au paiement intégré. Elles ne font tout simplement pas du changement de prestataire une priorité.
Le chemin de moindre résistance consiste à conserver le processeur qu’elles ont déjà, même lorsqu’une meilleure option est disponible au sein de la plateforme qu’elles utilisent déjà. C’est un problème de positionnement, pas de produit.
Les nouveaux clients constituent le point de départ le plus simple. Normalisez le paiement intégré dès l’onboarding, avant que des habitudes ne se créent autour de leur ancien prestataire.
Les clients existants nécessitent une approche différente – une approche qui présente le changement comme une montée en gamme plutôt que comme une perturbation.
Le matériel seul ne suffit pas à faire bouger les lignes. Envoyer un terminal donne aux clients le moyen d’utiliser le paiement intégré, pas la motivation. Ce qui transforme la curiosité en utilisation engagée, c’est de lier les paiements à des résultats concrets : une réconciliation plus rapide, moins de refus de transaction et de meilleures données clients.
3.1
Faites du paiement intégré l’option par défaut
La plupart des PME ne s’opposent pas au paiement intégré. Elles ne font tout simplement pas du changement de prestataire une priorité.
Le chemin de moindre résistance consiste à conserver le processeur qu’elles ont déjà, même lorsqu’une meilleure option est disponible au sein de la plateforme qu’elles utilisent déjà. C’est un problème de positionnement, pas de produit.
Les nouveaux clients constituent le point de départ le plus simple. Normalisez le paiement intégré dès l’onboarding, avant que des habitudes ne se créent autour de leur ancien prestataire.
Les clients existants nécessitent une approche différente – une approche qui présente le changement comme une montée en gamme plutôt que comme une perturbation.
Le matériel seul ne suffit pas à faire bouger les lignes. Envoyer un terminal donne aux clients le moyen d’utiliser le paiement intégré, pas la motivation. Ce qui transforme la curiosité en utilisation engagée, c’est de lier les paiements à des résultats concrets : une réconciliation plus rapide, moins de refus de transaction et de meilleures données clients.
Choisir la bonne stratégie d’adoption pour votre secteur
Choisir la bonne stratégie d’adoption pour votre secteur
Passez à l’action
Imposer (obligatoire)
AVANTAGES
Accélère l’adoption
Évite les pertes de revenus
Positionne les paiements comme un élément central de votre plateforme, pas comme un simple ajout
INCONVÉNIENTS
Risque élevé de perte de clients si votre produit n’est pas meilleur que les solutions généralistes
Peut nuire à la confiance des PME, qui peuvent avoir l’impression qu’on décide à leur place
Inciter (encourager)
AVANTAGES
Encourage le passage à votre solution
Réduit le risque de perte de clients pendant la transition
Les clients ont l’impression de gagner quelque chose, pas de perdre
INCONVÉNIENTS
L’adoption démarre bien avec les premiers utilisateurs puis ralentit ; la plupart des PME ne changent pas sans raison claire
Les remises, mois gratuits et aides à la migration réduisent les marges
Si un prospect est réticent, il faut recentrer la discussion sur la valeur, pas sur les alternatives externes.
Plus de canaux, plus d’adoption
Toutes régions confondues, les PME utilisant à la fois des canaux en magasin et en ligne ont 35 % plus de chances d’adopter le paiement intégré.
Source : Adyen et BCG
Plus de canaux, plus d’adoption
Toutes régions confondues, les PME utilisant à la fois des canaux en magasin et en ligne ont 35 % plus de chances d’adopter le paiement intégré.
Source : Adyen et BCG
Plus de canaux, plus d’adoption
Toutes régions confondues, les PME utilisant à la fois des canaux en magasin et en ligne ont 35 % plus de chances d’adopter le paiement intégré.
Source : Adyen et BCG
Plus de canaux, plus d’adoption
Toutes régions confondues, les PME utilisant à la fois des canaux en magasin et en ligne ont 35 % plus de chances d’adopter le paiement intégré.
Source : Adyen et BCG
3.2
Créez une histoire autour du paiement que toute votre équipe peut raconter
La plupart des plateformes ont un produit de paiement. Rares sont celles qui ont une vraie histoire à raconter sur le paiement.
Cela n’a pas besoin d’être complexe. Le paiement intégré est une montée en gamme de la plateforme, pas un simple changement de produit. Il renforce ce que vos clients apprécient déjà et introduit de nouvelles fonctionnalités : des versements plus rapides, une meilleure protection contre la fraude et des données qui transforment les transactions en intelligence commerciale.
Ce qui tue cette histoire, c’est l’incohérence. Lorsque les commerciaux, les gestionnaires de comptes, les équipes de réussite client et le marketing décrivent le paiement intégré de manières différentes, les PME perçoivent des signaux contradictoires. Et ces signaux créent des objections.
Aligner chaque fonction commerciale sur le même récit est ce qui fait la différence.
3.2
Créez une histoire autour du paiement que toute votre équipe peut raconter
La plupart des plateformes ont un produit de paiement. Rares sont celles qui ont une vraie histoire à raconter sur le paiement.
Cela n’a pas besoin d’être complexe. Le paiement intégré est une montée en gamme de la plateforme, pas un simple changement de produit. Il renforce ce que vos clients apprécient déjà et introduit de nouvelles fonctionnalités : des versements plus rapides, une meilleure protection contre la fraude et des données qui transforment les transactions en intelligence commerciale.
Ce qui tue cette histoire, c’est l’incohérence. Lorsque les commerciaux, les gestionnaires de comptes, les équipes de réussite client et le marketing décrivent le paiement intégré de manières différentes, les PME perçoivent des signaux contradictoires. Et ces signaux créent des objections.
Aligner chaque fonction commerciale sur le même récit est ce qui fait la différence.
3.2
Créez une histoire autour du paiement que toute votre équipe peut raconter
La plupart des plateformes ont un produit de paiement. Rares sont celles qui ont une vraie histoire à raconter sur le paiement.
Cela n’a pas besoin d’être complexe. Le paiement intégré est une montée en gamme de la plateforme, pas un simple changement de produit. Il renforce ce que vos clients apprécient déjà et introduit de nouvelles fonctionnalités : des versements plus rapides, une meilleure protection contre la fraude et des données qui transforment les transactions en intelligence commerciale.
Ce qui tue cette histoire, c’est l’incohérence. Lorsque les commerciaux, les gestionnaires de comptes, les équipes de réussite client et le marketing décrivent le paiement intégré de manières différentes, les PME perçoivent des signaux contradictoires. Et ces signaux créent des objections.
Aligner chaque fonction commerciale sur le même récit est ce qui fait la différence.
Donnez à chaque équipe les moyens de raconter une histoire commune
Donnez à chaque équipe les moyens de raconter une histoire commune
Passez à l’action
Cartographie des messages
Exprime la valeur des paiements intégrés et répond aux objections courantes des PME, telles que la tarification et la charge opérationnelle
Cartographie des messages
Exprime la valeur des paiements intégrés et répond aux objections courantes des PME, telles que la tarification et la charge opérationnelle
Cartographie des messages
Exprime la valeur des paiements intégrés et répond aux objections courantes des PME, telles que la tarification et la charge opérationnelle
Aide à la vente
Présentations, fiches produits et fiches comparatives pour informer, instaurer la confiance et faciliter la prise de décision des PME
Aide à la vente
Présentations, fiches produits et fiches comparatives pour informer, instaurer la confiance et faciliter la prise de décision des PME
Aide à la vente
Présentations, fiches produits et fiches comparatives pour informer, instaurer la confiance et faciliter la prise de décision des PME
Formation interne
Développe la conviction et un langage commun pour vendre et accroître l’adoption des paiements intégrés
Formation interne
Développe la conviction et un langage commun pour vendre et accroître l’adoption des paiements intégrés
Formation interne
Développe la conviction et un langage commun pour vendre et accroître l’adoption des paiements intégrés
Glossaire des paiements
Offre aux PME un point de référence pour comprendre le secteur des paiements et lever toute confusion
Glossaire des paiements
Offre aux PME un point de référence pour comprendre le secteur des paiements et lever toute confusion
Glossaire des paiements
Offre aux PME un point de référence pour comprendre le secteur des paiements et lever toute confusion
3.3
Utilisez la transparence tarifaire comme un gage de crédibilité
La plupart des PME ne comprennent pas précisément ce qu’elles paient pour le traitement de leurs paiements. À l’échelle mondiale, 14 % d’entre elles ignorent totalement le montant de leurs frais de transaction. Parmi celles qui le connaissent, la compréhension des facteurs qui influencent ces frais est encore plus limitée.
Loin d’être un obstacle, c’est une opportunité à saisir.
Les plateformes qui misent sur la transparence tarifaire offrent aux PME une vision claire de ce qu’elles paient, de ce qu’elles reçoivent en retour et de ce que leur coûte le maintien d’un processeur traditionnel. Lorsque les PME saisissent la pleine valeur du paiement intégré, elles sont prêtes à payer un supplément pour en bénéficier.
Un exemple concret : selon les régions, la tarification premium affiche un taux d’adoption de 50 à 55 % dans les secteurs à forte pénétration (comme l’hôtellerie) et de 35 à 40 % dans ceux à plus faible pénétration (comme la santé).
3.3
Utilisez la transparence tarifaire comme un gage de crédibilité
La plupart des PME ne comprennent pas précisément ce qu’elles paient pour le traitement de leurs paiements. À l’échelle mondiale, 14 % d’entre elles ignorent totalement le montant de leurs frais de transaction. Parmi celles qui le connaissent, la compréhension des facteurs qui influencent ces frais est encore plus limitée.
Loin d’être un obstacle, c’est une opportunité à saisir.
Les plateformes qui misent sur la transparence tarifaire offrent aux PME une vision claire de ce qu’elles paient, de ce qu’elles reçoivent en retour et de ce que leur coûte le maintien d’un processeur traditionnel. Lorsque les PME saisissent la pleine valeur du paiement intégré, elles sont prêtes à payer un supplément pour en bénéficier.
Un exemple concret : selon les régions, la tarification premium affiche un taux d’adoption de 50 à 55 % dans les secteurs à forte pénétration (comme l’hôtellerie) et de 35 à 40 % dans ceux à plus faible pénétration (comme la santé).
3.3
Utilisez la transparence tarifaire comme un gage de crédibilité
La plupart des PME ne comprennent pas précisément ce qu’elles paient pour le traitement de leurs paiements. À l’échelle mondiale, 14 % d’entre elles ignorent totalement le montant de leurs frais de transaction. Parmi celles qui le connaissent, la compréhension des facteurs qui influencent ces frais est encore plus limitée.
Loin d’être un obstacle, c’est une opportunité à saisir.
Les plateformes qui misent sur la transparence tarifaire offrent aux PME une vision claire de ce qu’elles paient, de ce qu’elles reçoivent en retour et de ce que leur coûte le maintien d’un processeur traditionnel. Lorsque les PME saisissent la pleine valeur du paiement intégré, elles sont prêtes à payer un supplément pour en bénéficier.
Un exemple concret : selon les régions, la tarification premium affiche un taux d’adoption de 50 à 55 % dans les secteurs à forte pénétration (comme l’hôtellerie) et de 35 à 40 % dans ceux à plus faible pénétration (comme la santé).
3.3
Utilisez la transparence tarifaire comme un gage de crédibilité
La plupart des PME ne comprennent pas précisément ce qu’elles paient pour le traitement de leurs paiements. À l’échelle mondiale, 14 % d’entre elles ignorent totalement le montant de leurs frais de transaction. Parmi celles qui le connaissent, la compréhension des facteurs qui influencent ces frais est encore plus limitée.
Loin d’être un obstacle, c’est une opportunité à saisir.
Les plateformes qui misent sur la transparence tarifaire offrent aux PME une vision claire de ce qu’elles paient, de ce qu’elles reçoivent en retour et de ce que leur coûte le maintien d’un processeur traditionnel. Lorsque les PME saisissent la pleine valeur du paiement intégré, elles sont prêtes à payer un supplément pour en bénéficier.
Un exemple concret : selon les régions, la tarification premium affiche un taux d’adoption de 50 à 55 % dans les secteurs à forte pénétration (comme l’hôtellerie) et de 35 à 40 % dans ceux à plus faible pénétration (comme la santé).
53%
des PME paient entre 1 % et 3 % de frais
de traitement dans la plupart des régions.
0-1%
1-2%
2-3%
3-4%
4-5%
Don’t know
Source : Adyen et BCG
« Les PME peuvent trouver tout ce dont elles ont besoin pour gérer leur activité sur notre plateforme, des systèmes de point de vente aux paiements, en passant par les services financiers. Le client en a pour son argent et nous sommes en mesure de créer des lignes de revenus nouvelles et solides. »
Jason Downing
SVP Product Management, Epos Now
« Les PME peuvent trouver tout ce dont elles ont besoin pour gérer leur activité sur notre plateforme, des systèmes de point de vente aux paiements, en passant par les services financiers. Le client en a pour son argent et nous sommes en mesure de créer des lignes de revenus nouvelles et solides. »
Jason Downing
SVP Product Management, Epos Now
« Les PME peuvent trouver tout ce dont elles ont besoin pour gérer leur activité sur notre plateforme, des systèmes de point de vente aux paiements, en passant par les services financiers. Le client en a pour son argent et nous sommes en mesure de créer des lignes de revenus nouvelles et solides. »
Jason Downing
SVP Product Management, Epos Now
« Les PME peuvent trouver tout ce dont elles ont besoin pour gérer leur activité sur notre plateforme, des systèmes de point de vente aux paiements, en passant par les services financiers. Le client en a pour son argent et nous sommes en mesure de créer des lignes de revenus nouvelles et solides. »
Jason Downing
SVP Product Management, Epos Now
La structure tarifaire est une décision stratégique, pas un choix par défaut
Il n’existe pas de réponse universelle pour la tarification des paiements intégrés. Le modèle idéal dépend de votre secteur, de votre base de clients et de votre zone géographique. Il est également utile de se comparer à ce que vos clients paient actuellement à leur fournisseur ou processeur.
Le tarif unique (Blended) offre une structure simple et transparente que les PME peuvent comprendre sans bagage financier. Il permet également aux plateformes de tirer parti des gains de marge issus d’outils comme les network tokens ou le débit national, tout en simplifiant la réconciliation pour les deux parties.
Le modèle Interchange++ donne aux clients un détail précis de chaque composante de coût, mais ajoute une complexité de réconciliation. Il convient généralement mieux aux utilisateurs plus avertis, traitant des volumes élevés, qui souhaitent une visibilité totale sur chaque composante de coût.
La structure tarifaire est une décision stratégique, pas un choix par défaut
Il n’existe pas de réponse universelle pour la tarification des paiements intégrés. Le modèle idéal dépend de votre secteur, de votre base de clients et de votre zone géographique. Il est également utile de se comparer à ce que vos clients paient actuellement à leur fournisseur ou processeur.
Le tarif unique (Blended) offre une structure simple et transparente que les PME peuvent comprendre sans bagage financier. Il permet également aux plateformes de tirer parti des gains de marge issus d’outils comme les network tokens ou le débit national, tout en simplifiant la réconciliation pour les deux parties.
Le modèle Interchange++ donne aux clients un détail précis de chaque composante de coût, mais ajoute une complexité de réconciliation. Il convient généralement mieux aux utilisateurs plus avertis, traitant des volumes élevés, qui souhaitent une visibilité totale sur chaque composante de coût.
La structure tarifaire est une décision stratégique, pas un choix par défaut
Il n’existe pas de réponse universelle pour la tarification des paiements intégrés. Le modèle idéal dépend de votre secteur, de votre base de clients et de votre zone géographique. Il est également utile de se comparer à ce que vos clients paient actuellement à leur fournisseur ou processeur.
Le tarif unique (Blended) offre une structure simple et transparente que les PME peuvent comprendre sans bagage financier. Il permet également aux plateformes de tirer parti des gains de marge issus d’outils comme les network tokens ou le débit national, tout en simplifiant la réconciliation pour les deux parties.
Le modèle Interchange++ donne aux clients un détail précis de chaque composante de coût, mais ajoute une complexité de réconciliation. Il convient généralement mieux aux utilisateurs plus avertis, traitant des volumes élevés, qui souhaitent une visibilité totale sur chaque composante de coût.
Choisissez la structure tarifaire adaptée
Choisissez la structure tarifaire adaptée
Passez à l’action
Santé
Tarif unique
IC++
Ne sait pas
Santé
Tarif unique
IC++
Ne sait pas
Santé
Tarif unique
IC++
Ne sait pas
Hôtellerie et restauration
Tarif unique
IC++
Ne sait pas
Hôtellerie et restauration
Tarif unique
IC++
Ne sait pas
Hôtellerie et restauration
Tarif unique
IC++
Ne sait pas
Beauté et bien-être
Tarif unique
IC++
Ne sait pas
Beauté et bien-être
Tarif unique
IC++
Ne sait pas
Beauté et bien-être
Tarif unique
IC++
Ne sait pas
Services professionnels
Tarif unique
IC++
Ne sait pas
Services professionnels
Tarif unique
IC++
Ne sait pas
Services professionnels
Tarif unique
IC++
Ne sait pas
*Les données reflètent les modèles tarifaires déclarés par les PME lors de notre enquête et ne constituent pas des recommandations pour les plateformes.