Capitolo 3
Punta sul valore, non sul prezzo
Capitolo 3
Punta sul valore, non sul prezzo
Capitolo 3
Punta sul valore, non sul prezzo
Capitolo 3
Punta sul valore, non sul prezzo
"Anche quando un prodotto ha un buon product–market fit, la strategia di go-to-market è decisiva. Adottiamo un approccio agile, partendo con un team ristretto e specializzato che include i leader di prodotto come stakeholder principali. Il reparto sales è coinvolto fin dalle prime fasi per sviluppare un playbook ripetibile, garantendo così un'efficace scalabilità del processo di vendita”.
Geoff Lewis
SVP Product Management, Procore
Costruire un prodotto di pagamento è il primo passo. Far sì che il proprio team commerciale lo venda con convinzione è una sfida completamente diversa. Ed è qui che molte piattaforme si bloccano.
La vendita basata sul valore (value-based selling) non è solo una tecnica. È una disciplina che richiede allineamento tra prodotto, marketing, sales e customer success. Quando questi team sono in sintonia su quali problemi risolvono davvero i pagamenti integrati, la conversazione con le PMI si sposta dal confronto dei prezzi ai risultati di business.
Questo capitolo illustra come rendere i pagamenti integrati l’opzione predefinita, come sviluppare gli strumenti interni necessari per garantire messaggi coerenti e utilizzare la trasparenza del pricing come prova concreta.
"Anche quando un prodotto ha un buon product–market fit, la strategia di go-to-market è decisiva. Adottiamo un approccio agile, partendo con un team ristretto e specializzato che include i leader di prodotto come stakeholder principali. Il reparto sales è coinvolto fin dalle prime fasi per sviluppare un playbook ripetibile, garantendo così un'efficace scalabilità del processo di vendita”.
Geoff Lewis
SVP Product Management, Procore
Costruire un prodotto di pagamento è il primo passo. Far sì che il proprio team commerciale lo venda con convinzione è una sfida completamente diversa. Ed è qui che molte piattaforme si bloccano.
La vendita basata sul valore (value-based selling) non è solo una tecnica. È una disciplina che richiede allineamento tra prodotto, marketing, sales e customer success. Quando questi team sono in sintonia su quali problemi risolvono davvero i pagamenti integrati, la conversazione con le PMI si sposta dal confronto dei prezzi ai risultati di business.
Questo capitolo illustra come rendere i pagamenti integrati l’opzione predefinita, come sviluppare gli strumenti interni necessari per garantire messaggi coerenti e utilizzare la trasparenza del pricing come prova concreta.
"Anche quando un prodotto ha un buon product–market fit, la strategia di go-to-market è decisiva. Adottiamo un approccio agile, partendo con un team ristretto e specializzato che include i leader di prodotto come stakeholder principali. Il reparto sales è coinvolto fin dalle prime fasi per sviluppare un playbook ripetibile, garantendo così un'efficace scalabilità del processo di vendita”.
Geoff Lewis
SVP Product Management, Procore
Costruire un prodotto di pagamento è il primo passo. Far sì che il proprio team commerciale lo venda con convinzione è una sfida completamente diversa. Ed è qui che molte piattaforme si bloccano.
La vendita basata sul valore (value-based selling) non è solo una tecnica. È una disciplina che richiede allineamento tra prodotto, marketing, sales e customer success. Quando questi team sono in sintonia su quali problemi risolvono davvero i pagamenti integrati, la conversazione con le PMI si sposta dal confronto dei prezzi ai risultati di business.
Questo capitolo illustra come rendere i pagamenti integrati l’opzione predefinita, come sviluppare gli strumenti interni necessari per garantire messaggi coerenti e utilizzare la trasparenza del pricing come prova concreta.
"Anche quando un prodotto ha un buon product–market fit, la strategia di go-to-market è decisiva. Adottiamo un approccio agile, partendo con un team ristretto e specializzato che include i leader di prodotto come stakeholder principali. Il reparto sales è coinvolto fin dalle prime fasi per sviluppare un playbook ripetibile, garantendo così un'efficace scalabilità del processo di vendita”.
Geoff Lewis
SVP Product Management, Procore
Costruire un prodotto di pagamento è il primo passo. Far sì che il proprio team commerciale lo venda con convinzione è una sfida completamente diversa. Ed è qui che molte piattaforme si bloccano.
La vendita basata sul valore (value-based selling) non è solo una tecnica. È una disciplina che richiede allineamento tra prodotto, marketing, sales e customer success. Quando questi team sono in sintonia su quali problemi risolvono davvero i pagamenti integrati, la conversazione con le PMI si sposta dal confronto dei prezzi ai risultati di business.
Questo capitolo illustra come rendere i pagamenti integrati l’opzione predefinita, come sviluppare gli strumenti interni necessari per garantire messaggi coerenti e utilizzare la trasparenza del pricing come prova concreta.
3.1
Rendi i pagamenti integrati l'opzione predefinita
La maggior parte delle PMI non si oppone ai pagamenti integrati. Semplicemente non considera prioritario questo passaggio.
La soluzione più immediata è mantenere il processor che già utilizzano, anche quando un'alternativa migliore è disponibile all'interno della piattaforma che già impiegano. È un tema di posizionamento, non di prodotto.
Per questo, partire con i nuovi clienti è più facile, in quanto ti permette di inserire i pagamenti integrati nell’onboarding, prima che si consolidino abitudini legate ad uno specifico sistema di elaborazione dei pagamenti.
Con i clienti già attivi serve un approccio diverso, che faccia percepire il passaggio come un upgrade, non come una complicazione.
In questo contesto, l’hardware è un elemento che da solo non può fare la differenza. Fornire ai clienti un terminale dà loro il mezzo necessario a utilizzare i pagamenti integrati, ma non la motivazione. Ciò che trasforma la curiosità in un utilizzo costante è il collegamento tra pagamenti e risultati concreti: riconciliazioni più rapide, meno transazioni rifiutate e dati migliori sui clienti.
3.1
Rendi i pagamenti integrati l'opzione predefinita
La maggior parte delle PMI non si oppone ai pagamenti integrati. Semplicemente non considera prioritario questo passaggio.
La soluzione più immediata è mantenere il processor che già utilizzano, anche quando un'alternativa migliore è disponibile all'interno della piattaforma che già impiegano. È un tema di posizionamento, non di prodotto.
Per questo, partire con i nuovi clienti è più facile, in quanto ti permette di inserire i pagamenti integrati nell’onboarding, prima che si consolidino abitudini legate ad uno specifico sistema di elaborazione dei pagamenti.
Con i clienti già attivi serve un approccio diverso, che faccia percepire il passaggio come un upgrade, non come una complicazione.
In questo contesto, l’hardware è un elemento che da solo non può fare la differenza. Fornire ai clienti un terminale dà loro il mezzo necessario a utilizzare i pagamenti integrati, ma non la motivazione. Ciò che trasforma la curiosità in un utilizzo costante è il collegamento tra pagamenti e risultati concreti: riconciliazioni più rapide, meno transazioni rifiutate e dati migliori sui clienti.
3.1
Rendi i pagamenti integrati l'opzione predefinita
La maggior parte delle PMI non si oppone ai pagamenti integrati. Semplicemente non considera prioritario questo passaggio.
La soluzione più immediata è mantenere il processor che già utilizzano, anche quando un'alternativa migliore è disponibile all'interno della piattaforma che già impiegano. È un tema di posizionamento, non di prodotto.
Per questo, partire con i nuovi clienti è più facile, in quanto ti permette di inserire i pagamenti integrati nell’onboarding, prima che si consolidino abitudini legate ad uno specifico sistema di elaborazione dei pagamenti.
Con i clienti già attivi serve un approccio diverso, che faccia percepire il passaggio come un upgrade, non come una complicazione.
In questo contesto, l’hardware è un elemento che da solo non può fare la differenza. Fornire ai clienti un terminale dà loro il mezzo necessario a utilizzare i pagamenti integrati, ma non la motivazione. Ciò che trasforma la curiosità in un utilizzo costante è il collegamento tra pagamenti e risultati concreti: riconciliazioni più rapide, meno transazioni rifiutate e dati migliori sui clienti.
Scegliere la giusta strategia di adozione per il proprio settore
Scegliere la giusta strategia di adozione per il proprio settore
next step
Rendere obbligatori i pagamenti integrati
pro
Favorisce l’adozione
Previene la perdita di ricavi
Posiziona i pagamenti come parte fondamentale della piattaforma
CONTRO
Alto rischio di churn se il prodotto non è migliore di quello di un provider generalista
Può minare la fiducia delle PMI se percepiscono che la decisione è stata presa “per loro” e non “con loro”
Incentivare l’adozione
pro
Incoraggia il passaggio
Riduce il rischio di churn durante la transizione
I clienti sentono di guadagnare qualcosa
CONTRO
Senza un motivo, la maggior parte delle PMI non cambia
Sconti sulle tariffe, mesi gratuiti e supporto alla migrazione riducono il margine
Se un potenziale cliente solleva obiezioni, riporta la conversazione sul valore, non sulle alternative di terze parti.
Più canali, maggiore diffusione
Nelle diverse aree geografiche, le PMI che operano sia in negozio sia sui canali digitali hanno il 35% di probabilità in più di adottare i pagamenti integrati
Fonte: Adyen e BCG
Più canali, maggiore diffusione
Nelle diverse aree geografiche, le PMI che operano sia in negozio sia sui canali digitali hanno il 35% di probabilità in più di adottare i pagamenti integrati
Fonte: Adyen e BCG
Più canali, maggiore diffusione
Nelle diverse aree geografiche, le PMI che operano sia in negozio sia sui canali digitali hanno il 35% di probabilità in più di adottare i pagamenti integrati
Fonte: Adyen e BCG
Più canali, maggiore diffusione
Nelle diverse aree geografiche, le PMI che operano sia in negozio sia sui canali digitali hanno il 35% di probabilità in più di adottare i pagamenti integrati
Fonte: Adyen e BCG
3.2
Crea una storia sui pagamenti che tutto il team possa raccontare
La maggior parte delle piattaforme ha un prodotto per i pagamenti, poche però hanno una narrazione al riguardo.
Non deve essere complicato. I pagamenti integrati sono un aggiornamento della piattaforma, non un cambio di prodotto. Rafforzano ciò che i tuoi clienti già apprezzano e introducono nuove funzionalità, come payout più rapidi, migliore protezione contro le frodi e dati che trasformano le transazioni in business intelligence.
Ciò che uccide la storia è l'incoerenza. Quando sales, account manager, customer success e marketing descrivono i pagamenti integrati in modo diverso, le PMI ricevono segnali contrastanti, che creano obiezioni.
È fondamentale che tutte le funzioni commerciali siano allineate sulla stessa narrazione.
3.2
Crea una storia sui pagamenti che tutto il team possa raccontare
La maggior parte delle piattaforme ha un prodotto per i pagamenti, poche però hanno una narrazione al riguardo.
Non deve essere complicato. I pagamenti integrati sono un aggiornamento della piattaforma, non un cambio di prodotto. Rafforzano ciò che i tuoi clienti già apprezzano e introducono nuove funzionalità, come payout più rapidi, migliore protezione contro le frodi e dati che trasformano le transazioni in business intelligence.
Ciò che uccide la storia è l'incoerenza. Quando sales, account manager, customer success e marketing descrivono i pagamenti integrati in modo diverso, le PMI ricevono segnali contrastanti, che creano obiezioni.
È fondamentale che tutte le funzioni commerciali siano allineate sulla stessa narrazione.
3.2
Crea una storia sui pagamenti che tutto il team possa raccontare
La maggior parte delle piattaforme ha un prodotto per i pagamenti, poche però hanno una narrazione al riguardo.
Non deve essere complicato. I pagamenti integrati sono un aggiornamento della piattaforma, non un cambio di prodotto. Rafforzano ciò che i tuoi clienti già apprezzano e introducono nuove funzionalità, come payout più rapidi, migliore protezione contro le frodi e dati che trasformano le transazioni in business intelligence.
Ciò che uccide la storia è l'incoerenza. Quando sales, account manager, customer success e marketing descrivono i pagamenti integrati in modo diverso, le PMI ricevono segnali contrastanti, che creano obiezioni.
È fondamentale che tutte le funzioni commerciali siano allineate sulla stessa narrazione.
Fare in modo che ogni team racconti la stessa storia
Fare in modo che ogni team racconti la stessa storia
next step
Mappa dei messaggi
Spiegare il valore dei pagamenti integrati e affrontare le obiezioni più comuni delle PMI (ad esempio pricing e carico operativo)
Mappa dei messaggi
Spiegare il valore dei pagamenti integrati e affrontare le obiezioni più comuni delle PMI (ad esempio pricing e carico operativo)
Mappa dei messaggi
Spiegare il valore dei pagamenti integrati e affrontare le obiezioni più comuni delle PMI (ad esempio pricing e carico operativo)
Supporto alle vendite
Presentazione, one-pager e schede comparative per informare, instaurare un rapporto di fiducia e supportare le PMI nel processo decisionale
Supporto alle vendite
Presentazione, one-pager e schede comparative per informare, instaurare un rapporto di fiducia e supportare le PMI nel processo decisionale
Supporto alle vendite
Presentazione, one-pager e schede comparative per informare, instaurare un rapporto di fiducia e supportare le PMI nel processo decisionale
Training interni
Aumentare la convinzione e creare un linguaggio condiviso per vendere e incrementare l’adozione dei pagamenti integrati
Training interni
Aumentare la convinzione e creare un linguaggio condiviso per vendere e incrementare l’adozione dei pagamenti integrati
Training interni
Aumentare la convinzione e creare un linguaggio condiviso per vendere e incrementare l’adozione dei pagamenti integrati
Glossario dei pagamenti
Fornire alle PMI un punto di riferimento per comprendere i pagamenti e ridurre la confusione
Glossario dei pagamenti
Fornire alle PMI un punto di riferimento per comprendere i pagamenti e ridurre la confusione
Glossario dei pagamenti
Fornire alle PMI un punto di riferimento per comprendere i pagamenti e ridurre la confusione
3.3
Utilizza la trasparenza del pricing come proof point
La maggior parte delle PMI non comprende pienamente cosa sta pagando per l'elaborazione dei pagamenti. A livello globale, il 14% non sa affatto a quanto ammontano le proprie commissioni di elaborazione. Tra chi le conosce, la consapevolezza di cosa le influenzi è ancora più bassa.
Non si tratta di un problema da aggirare, ma di un'opportunità da cogliere.
Le piattaforme che puntano sulla trasparenza del pricing offrono alle PMI un quadro più chiaro di quanto pagano, cosa ottengono e quanto costa restare con un processor tradizionale. Quando le PMI comprendono il valore complessivo dei pagamenti integrati, sono disposte a pagare un sovrapprezzo per averli.
A dimostrazione di ciò, nelle varie regioni, il pricing premium registra un'adozione del 50-55% nei verticali ad alta penetrazione (come l'hospitality) e del 35-40% in quelli a penetrazione più bassa (come il settore healthcare).
3.3
Utilizza la trasparenza del pricing come proof point
La maggior parte delle PMI non comprende pienamente cosa sta pagando per l'elaborazione dei pagamenti. A livello globale, il 14% non sa affatto a quanto ammontano le proprie commissioni di elaborazione. Tra chi le conosce, la consapevolezza di cosa le influenzi è ancora più bassa.
Non si tratta di un problema da aggirare, ma di un'opportunità da cogliere.
Le piattaforme che puntano sulla trasparenza del pricing offrono alle PMI un quadro più chiaro di quanto pagano, cosa ottengono e quanto costa restare con un processor tradizionale. Quando le PMI comprendono il valore complessivo dei pagamenti integrati, sono disposte a pagare un sovrapprezzo per averli.
A dimostrazione di ciò, nelle varie regioni, il pricing premium registra un'adozione del 50-55% nei verticali ad alta penetrazione (come l'hospitality) e del 35-40% in quelli a penetrazione più bassa (come il settore healthcare).
3.3
Utilizza la trasparenza del pricing come proof point
La maggior parte delle PMI non comprende pienamente cosa sta pagando per l'elaborazione dei pagamenti. A livello globale, il 14% non sa affatto a quanto ammontano le proprie commissioni di elaborazione. Tra chi le conosce, la consapevolezza di cosa le influenzi è ancora più bassa.
Non si tratta di un problema da aggirare, ma di un'opportunità da cogliere.
Le piattaforme che puntano sulla trasparenza del pricing offrono alle PMI un quadro più chiaro di quanto pagano, cosa ottengono e quanto costa restare con un processor tradizionale. Quando le PMI comprendono il valore complessivo dei pagamenti integrati, sono disposte a pagare un sovrapprezzo per averli.
A dimostrazione di ciò, nelle varie regioni, il pricing premium registra un'adozione del 50-55% nei verticali ad alta penetrazione (come l'hospitality) e del 35-40% in quelli a penetrazione più bassa (come il settore healthcare).
3.3
Utilizza la trasparenza del pricing come proof point
La maggior parte delle PMI non comprende pienamente cosa sta pagando per l'elaborazione dei pagamenti. A livello globale, il 14% non sa affatto a quanto ammontano le proprie commissioni di elaborazione. Tra chi le conosce, la consapevolezza di cosa le influenzi è ancora più bassa.
Non si tratta di un problema da aggirare, ma di un'opportunità da cogliere.
Le piattaforme che puntano sulla trasparenza del pricing offrono alle PMI un quadro più chiaro di quanto pagano, cosa ottengono e quanto costa restare con un processor tradizionale. Quando le PMI comprendono il valore complessivo dei pagamenti integrati, sono disposte a pagare un sovrapprezzo per averli.
A dimostrazione di ciò, nelle varie regioni, il pricing premium registra un'adozione del 50-55% nei verticali ad alta penetrazione (come l'hospitality) e del 35-40% in quelli a penetrazione più bassa (come il settore healthcare).
53%
delle PMI, nelle diverse aree geografiche,
paga tra l’1 e il 3% di commissioni di elaborazione
0-1%
1-2%
2-3%
3-4%
4-5%
Non lo so
Fonte: Adyen e BCG
“Le PMI possono trovare tutto ciò di cui hanno bisogno per gestire la propria attività sulla nostra piattaforma, dai sistemi point of sale e di pagamento ai servizi finanziari. Il cliente beneficia di un buon rapporto qualità-prezzo e noi possiamo sviluppare nuove, solide fonti di ricavo”.
Jason Downing
SVP Product Management, Epos Now
“Le PMI possono trovare tutto ciò di cui hanno bisogno per gestire la propria attività sulla nostra piattaforma, dai sistemi point of sale e di pagamento ai servizi finanziari. Il cliente beneficia di un buon rapporto qualità-prezzo e noi possiamo sviluppare nuove, solide fonti di ricavo”.
Jason Downing
SVP Product Management, Epos Now
“Le PMI possono trovare tutto ciò di cui hanno bisogno per gestire la propria attività sulla nostra piattaforma, dai sistemi point of sale e di pagamento ai servizi finanziari. Il cliente beneficia di un buon rapporto qualità-prezzo e noi possiamo sviluppare nuove, solide fonti di ricavo”.
Jason Downing
SVP Product Management, Epos Now
“Le PMI possono trovare tutto ciò di cui hanno bisogno per gestire la propria attività sulla nostra piattaforma, dai sistemi point of sale e di pagamento ai servizi finanziari. Il cliente beneficia di un buon rapporto qualità-prezzo e noi possiamo sviluppare nuove, solide fonti di ricavo”.
Jason Downing
SVP Product Management, Epos Now
La struttura di pricing è una scelta strategica, non un'impostazione predefinita
Non esiste una risposta universalmente valida per il pricing dei pagamenti integrati. Il modello giusto dipende dal settore, dalla base clienti e dalla regione in cui si opera. Vale la pena anche fare un benchmark rispetto a quanto i clienti pagano attualmente al loro provider o processore.
Il blended pricing offre una struttura semplice e trasparente, comprensibile alle PMI che non dispongono di competenze finanziarie. Permette, inoltre, alle piattaforme di beneficiare dei maggiori margini offerti da strumenti di pagamento come i network token semplificando al tempo stesso la riconciliazione per entrambe le parti.
Interchange++ fornisce ai clienti una ripartizione dettagliata di ogni componente di costo, ma aumenta la complessità della riconciliazione. In genere, si adatta meglio agli utenti più esperti e ad alto volume, che desiderano visibilità sui singoli livelli di costo.
La struttura di pricing è una scelta strategica, non un'impostazione predefinita
Non esiste una risposta universalmente valida per il pricing dei pagamenti integrati. Il modello giusto dipende dal settore, dalla base clienti e dalla regione in cui si opera. Vale la pena anche fare un benchmark rispetto a quanto i clienti pagano attualmente al loro provider o processore.
Il blended pricing offre una struttura semplice e trasparente, comprensibile alle PMI che non dispongono di competenze finanziarie. Permette, inoltre, alle piattaforme di beneficiare dei maggiori margini offerti da strumenti di pagamento come i network token semplificando al tempo stesso la riconciliazione per entrambe le parti.
Interchange++ fornisce ai clienti una ripartizione dettagliata di ogni componente di costo, ma aumenta la complessità della riconciliazione. In genere, si adatta meglio agli utenti più esperti e ad alto volume, che desiderano visibilità sui singoli livelli di costo.
La struttura di pricing è una scelta strategica, non un'impostazione predefinita
Non esiste una risposta universalmente valida per il pricing dei pagamenti integrati. Il modello giusto dipende dal settore, dalla base clienti e dalla regione in cui si opera. Vale la pena anche fare un benchmark rispetto a quanto i clienti pagano attualmente al loro provider o processore.
Il blended pricing offre una struttura semplice e trasparente, comprensibile alle PMI che non dispongono di competenze finanziarie. Permette, inoltre, alle piattaforme di beneficiare dei maggiori margini offerti da strumenti di pagamento come i network token semplificando al tempo stesso la riconciliazione per entrambe le parti.
Interchange++ fornisce ai clienti una ripartizione dettagliata di ogni componente di costo, ma aumenta la complessità della riconciliazione. In genere, si adatta meglio agli utenti più esperti e ad alto volume, che desiderano visibilità sui singoli livelli di costo.
Scegliere la struttura di pricing più adatta
Scegliere la struttura di pricing più adatta
next step
Healthcare
Blended
IC++
Don’t know
Healthcare
Blended
IC++
Don’t know
Healthcare
Blended
IC++
Don’t know
Hospitality
Blended
IC++
Don’t know
Hospitality
Blended
IC++
Don’t know
Hospitality
Blended
IC++
Don’t know
Beauty & wellness
Blended
IC++
Don’t know
Beauty & wellness
Blended
IC++
Don’t know
Beauty & wellness
Blended
IC++
Don’t know
Professional services
Blended
IC++
Don’t know
Professional services
Blended
IC++
Don’t know
Professional services
Blended
IC++
Don’t know
*Data reflects pricing models reported by SMBs in our survey, not platform recommendations.